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盈利不靠卖车全凭副业 经销商也在水深火热中

发布时间: 2017-12-08 11:05:06     来源: 中国物流产业网   浏览次数:    我要评论()
摘要: 虽然今年以来货车产销量呈现较快增长态势,但激烈的竞争环境下,依然有人面临着种种苦楚无处诉的局面。毕...

  虽然今年以来货车产销量呈现较快增长态势,但激烈的竞争环境下,依然有人面临着种种苦楚无处诉的局面。毕竟,货车行业,产、销、用各个环节一定程度上仍挣扎在漩涡中:厂家产能过剩,个体用户艰难维持生计,经销商则在中间承受来自上下游的压力。“不瞒你说,我们这个店从建店到现在几年时间,年景好的时候一年销量也从没超过300台。”一位从事轻卡销售的经销商这样告诉记者,即使现在市场稍好些了,但也不复之前盛景。


  诚然,经销商的年销售量会受到诸多方面因素的影响,但毋庸置疑的是,部分经销商在行业转型升级中步入了低迷发展阶段,他们面临的不同程度的压力,不可忽视。


  一年支出75万,光靠卖车铁定亏


  传统概念当中,货车经销商的主要职能就是卖车,换言之车辆的销售额应当是经销商的主要利润来源,但记者在实际走访过程中却发现,情况并非如此。


  不少经销商都表示,最近几年,车辆销售为他们带来的收益在逐年下滑,反而在房产土地等方面的投资所带来的收益更为明显。


  一位经销商粗略地为记者算了笔账:


  一个规模最小的经销商店至少需要10名员工——但在实际当中经常需要20至30人来维持经营运转,每月每名员工在缴纳各类保险、个税后所得工资基本在4000元左右,一年下来仅人员方面支持就已经超过50万。


  此外,经销商可能还需缴纳店面租赁费,在二、三线城市一年租金也要25万元左右,此外还需缴纳水电费等费用。


  综合计算之下,10人规模的销售点一年支出就已超过75万。“如果单纯卖车,我们绝对是要亏本的。”这位经销商坦言。


  另一方面,在销量低谷时期,一些品牌厂家习惯以“强压式”方法管理经销商,若不能及时完成销售目标就给予惩罚或言词批评等。然而这种激励方法实则是一把“双刃剑”,一些经销商或会化压力为动力冲销量,但更有可能的是造成一批经销商的“出走”。


  多元化服务竞争,服务站要还是不要?


  为了维持生计,越来越多的经销商开始拓展与货车相关的副业,而这些业务的内容也从最初的保险、贷款等普遍业务发展至二手车置换、运输公司等等更加贴近物流行业的职能。


  一些经销商向记者表示,这些业务不仅提高了用户的黏性,更重要的是可以为经销商带来收益。


  也因此,当车辆销售进入低迷时期、车辆同质化日趋明显的当下,多元化的服务成了经销商和货车品牌竞争的又一领域。但就是服务部分,也有令经销商十分头疼的事。


  我们都知道,目前经销商较为普遍的职能之一是车辆的售后维修服务站,其盈利来源较为单一,主要以维修工时为主。


  但一位经销商却向记者诉苦,表示自己经营的服务站就要“揭不开锅了”。


  他为记者分析,造成这种局面的原因主要有二:一来现在车的质量普遍优于从前,二来如今货运市场实在不景气。


  没人修车,千元后桥变废铁。“从前车上一个齿轮,跑到8万公里肯定要坏,跑到12万公里就肯定会散掉,必须换新的,现在不一样了,零部件质量都很好,装上以后就是终身制的,极少可能会坏。”一位经销商为记者举例。


  此外,他还向记者讲述了一个“惨痛的历史”,此前服务站储备了一批新后桥供维修置换使用,没成想等到这批车桥成了淘汰型号,依然没有派上用场。没办法,这位经销商只得将几千元一个买进的车桥以废铁价格处理了,而据他描述,这种情况在货车行业还有很多。


  车开两年,不知如何加水。目前重卡保养里程普遍在5万公里到8万公里之间,有的最高可行驶10万公里才做一次保养。

 

  但以目前货运行情来看,普通散户一年的行驶里程可能都不会超过3万公里,当然也不排除一些用户为节省成本即使到期也不保养的情况。


  “很多用户做完首保就不再来服务站了,之前有一个用户,车开了两年跑来问加水在哪里加?车两年没加水都不出问题,你说这让服务站怎么办?”一位经销商哭笑不得地说道。


  就是在这种背景下,经销商所经营的服务站业务便出现大幅下滑,基本处在入不敷出的状态下。


  不开不行,用户需要服务站。既然服务站难以维持,那要不要索性不做了呢?


  这位经销商无奈地表示:“我们也不是没有考虑过关掉服务站,但现在的车维修保养的时候基本都要求专门仪器检测,外面小修理厂修不了,服务站还必须开着。”


  经历洗牌,转型做物流或可行


  在记者走访过程中,不少经销商都表示,得益于最近两年老旧车、黄标车淘汰,店内库存被消化了一部分,但2017年之后各地黄标车淘汰都进入了尾声,置换所带来的需求量也逐渐供应完成,经销商又要继续面临市场压力。


  可以说,最近三年大概是货车经销商流失最大的一个阶段,他们或将门店改头换面,将销售车辆拓展至更为多元化的产品,或积极拓展新车销售以外的业务,或者放弃销售车辆彻底转行。


  在寻求出路方面,一些经销商的经验或许值得借鉴。


  记者了解到,目前,已有一些经销商将运输公司发展为自己业务的重要板块,允许在其门店购车的司机以及一些外部车辆在公司挂靠,少数还可为司机提供货源。


  而同样是将业务发展至运输行业,相比自建运输公司,还有一些经销商开始尝试新的运作模式。


  记者在走访安徽阜阳一家重卡经销商时发现,他们会在运输业务较为发达的地区寻找符合标准的运输公司,将其发展为二级网点。同时运输公司可依靠网点便利条件享受一定购车优惠,从而吸引更多的外部用户前来购车、挂靠。


  这两种方式都是经销商向运输行业转型较为成功的案例,既改善了车辆销售状况,又为司机和车队提供了更多便利,可谓一举两得。


  当然,其他模式同样存在。例如新能源汽车租赁业务非常火爆,一些经销商也开始涉足这一领域。记者日前接触的杭州一家老牌经销商,就针对当地新能源物流车需求上扬的市场行情,开始主打这类产品的租赁业务,而不再一味地将车卖给一线终端用户,但却同样可以有着不俗的收益。


  不过,对于货车经销商而言,市场怎样变化,心里自是有数。他们无论坚守还是抽身“改变”,都是一种顺势而为。业内人士也认为,市场带给销售的压力并不完全是坏事,其将带来整个行业的洗牌。最终,可以预见,留下的一定是将服务与销售、互联网与传统线下销售有机结合的那部分人。


  本文同时刊载于《现代物流报》20171206期第B3版


责编:封琳


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