正如她所感到的，俄罗斯正处于电商市场的高速增长阶段。Ozon大中华区总裁黄效在2026 Ozon全球招商启动大会上罗列了一组数字：2025年俄罗斯电商市场规模达14.1万亿卢布，预计到2029年将增长至30.3万亿卢布，年均复合增长率达22%。同时，俄罗斯电商渗透率预计将从2025年的23%提升至2027年的30%，市场增长潜力持续释放。

不仅仅是增长潜力，许小敏还注意到，俄罗斯消费者已经“跳出了只会买低价的阶段”，更愿意为品牌和服务买单。

随着越来越多的中国跨境电商企业将目光聚焦到俄罗斯市场，俄罗斯消费者对中国产品的印象也从门类齐全、价格低廉转向更高的品牌认知。Ozon Global（Ozon旗下跨境业务板块）调研显示，中国商品在俄罗斯消费者中已建立较高的市场认知和稳固的信任基础，进入以高认可、高黏性、高预期为特征的成熟发展阶段。俄罗斯消费者对中国商品的质量认可度显著提升，超七成认为中国商品质量在过去5年中有所改善，未来购买预期高度乐观，近六成预计未来三年将增加中国商品购买比例。

“这是一种双向奔赴。俄罗斯民众需要多样化、物美价廉的工业品，恰好我们能提供。”来自义乌的卖家李萍说，从后台数据来看，俄罗斯市场各类目增长迅速，目前仍处于爆发期，预计2026年市场规模将进一步扩大。

“在俄罗斯，有十分之一的人口每周都在Ozon平台上下单，这意味着线上消费已经与消费者的日常生活深度融合。”黄效认为，俄罗斯电商市场的增长并不局限于核心城市，而是呈现出向更广泛区域纵深拓展的特征。随着物流基础设施持续向中小城市及农村地区延伸，非一线区域的线上渗透率正稳步提升。

为了让商品更快送达消费者手中，2020年以来，Ozon不断增加物流基础设施投资。在俄罗斯，Ozon目前已经布局了500万平方米的物流仓储，有两万多支自营的司机车队做末端配送，全境接近85000个自提点，消费者可以在自提点里取货、试用、试穿，覆盖了全境超过95%的C端用户。黄效说：“对于俄罗斯的偏远地区，Ozon能实现2至3日达，对于大城市能实现2小时达、3小时达。物流能力的不断提升有力促进了我们业务的增长。”

鉴于此，许小敏计划继续深耕俄罗斯市场，不仅将品类从3C、小家电拓展到家居、汽配等，还考虑进一步考察合规政策及本土品牌建立。她说：“中国卖家应更加注重在俄罗斯市场的本地化建设，包括商品的本地化、服务的本地化、认证的本地化等。这是很大的机会，也是很大的挑战。”

当谈到卖家如何深耕俄罗斯市场时，黄效建议从三方面着手。

一是引入AI工具。以成本比较低的方式，在选品、本土化内容生成、精细化运营等方面提升水平。

二是深耕品牌建设。品牌代表企业的理念和消费者的信任，这在短时间内无法复制。品牌建设将成为跨境电商卖家在下一阶段的最大机会。

三是提高合规水平。在当今多重因素影响下，财税合规、物流合规、资金合规、商品合规、知识产权合规越来越重要。“不要让自己的品牌、让自己的企业最后倒在了合规面前。”

“在俄罗斯这个蓝海市场，中国品牌在欧美成熟市场的经营经验可以进一步推广，为中国卖家开拓俄罗斯市场提供竞争优势。”黄效说，随着中国卖家深耕俄罗斯市场的需求不断上升，Ozon持续加码中国市场布局，完善跨境电商履约服务生态。依托Ozon Global，中国卖家可聚焦核心的产品研发与生产制造环节，由平台统一承接国际物流、报关清关、末端配送等流程。2024年，Ozon Global进一步拓展了中国卖家的销售版图，在俄罗斯之外，卖家可直接触达哈萨克斯坦、白俄罗斯、亚美尼亚、吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦及阿塞拜疆等消费市场。

近年来，Ozon与连连支付、Pingpong等支付公司达成合作，实现人民币结算，并与中国邮政等10余家物流公司深度合作，提供丰富的物流解决方案。此外，Ozon接入AI内容生成工具、营销工具、运营工具等，从多个方面更好地服务中国企业开拓俄罗斯市场。